建設機械（油圧ショベル）のリース契約の枠組みを構築するという、社内でも前例のないプロジェクト。1月スタート、3月納車のスピーディーな対応が求められる中、仲介業者や商社を含めた複雑な取引の流れを整理し、リスク管理を徹底するために社内各所と連携。粘り強い調整の末に、3,000万円規模のリース契約を成立させ、新たな取引の可能性を切り拓いた。
プロジェクトに携わった人
K.K
ニッセイ・リース株式会社 営業第一部
2020年入社
2020年新卒入社。入社2年目から、親会社である日本生命（財務審査部）への出向を経験し、企業の経営状態を見極める力をつけた。その後は自らの希望で営業部へ異動。現在はその知見を活かし、上場企業やそのグループ会社を中心に担当している。
Chapter01
プロジェクトの経緯と流れを教えてください。
今回のプロジェクトは、ある建設機械商社からのご相談がきっかけでした。実は以前にも同様の案件を検討したことがあったものの、当時はリース会社としてのノウハウが足りず、断念せざるを得なかったという苦い経験があります。しかし今回は、仲介業者を間に挟むことで実現の可能性が見えてきました。
もちろん、簡単な話ではありませんでした。「当社」「仲介業者」「建設機械商社」「実際の使用者」の4社が関わることで、取引の流れが非常に複雑になっていたためです。通常であれば「当社から使用者に直接貸す」というシンプルな形ですが、権利関係やリスクの所在も見えにくくなっていました。
ご相談を受けたのが1月で、3月には納車というご要望があったため、2ヶ月強というごく短い期間で、この前例のない枠組みを完成させる必要がありました。契約書のひな型すらない状態からのスタートで、最初は資料を読んでも全体像が掴めず苦労しました。そんな中、建設機械を扱う専門部署（スペシャリティ営業部）の知見を借りながら、一つひとつ手探りで進めていきました。
Chapter02
プロジェクトを進めていくうえで、苦労した点はありましたか？
プロジェクトを進めるうえで、大きな壁となったのは、社内調整です。「新しい挑戦」に対する前向きな意見がある一方で、リスク管理や審査に関する懸念の声も上がり、私は板挟みの状態でした。
しかし、当社には一人で悩むことのない温かい風土があります。このときも、上司や同僚が親身になって相談に乗ってくれて、たくさんの意見をもらいながら会議での説明材料を準備。粘り強く交渉を続けた結果、当初は慎重な姿勢をみせていた審査部からも、「こうすれば可能なのではないか」と具体的な提案を引き出すことができました。
進行中、特に苦労したのは建設機械商社との契約内容のすり合わせです。社内で「覚書として、この文言を入れよう」と書式を整えても、先方からは「それでは飲めない」と返され、そのたびに社内へ持ち帰り、「では、こう書き換えてはどうか」と再調整。リース契約の枠組みの完成を目指し、社内と社外の打ち合わせを地道に繰り返しました。
Chapter03
今回のプロジェクトを通して学んだこと、今後の展望について教えてください。
プロジェクトを完遂し、納車式に立ち会ったときの光景は忘れられません。目の前に現れたのは、3,000万円クラスの巨大な油圧ショベル。安全を祈願する厳粛な儀式を初めて目の当たりにして、「自分たちの業務が実を結び、工事が進んでいくんだな」という実感がこみ上げてきました。数字や契約書だけではない、リース業ならではの醍醐味を肌で感じた瞬間です。
今回新たなリースの仕組みを作ったことは、新規案件につながるきっかけにもなりました。5月には同じ仲介業者経由で2件目の契約を獲得するなど、確かな「前例」として根付き始めています。
私は今後、既存のお客さまを大切にしつつ、今回の経験を活かしてより難易度の高い案件にも挑戦したいと考えています。また、これからはお客さまからのご相談に対して、「こういった方法がありますよ」と自分から提案できるようになりたいです。「社内に前例がない案件」に携われた経験を活かして、より難しい課題にも挑戦していきたいと思います。
COMMENT先輩社員からのコメント
当部配属後、過去に断念せざるを得なかった本事案の担当者となり、権利関係やリスクの整理、契約書類の摺合せなど、社内外との多岐にわたる調整を要する難易度の高い案件を、持ち前の実直さ、粘り強さを活かして、見事、成約に結び付けたことは、大きな成長と自信に繋がったものと感じております。
今では他の事案を通じても、その成長と自信を感じ取ることができ、部にとって欠かせない存在になっています。引き続き、様々な成功体験を積み上げ、会社の更なる発展に貢献してくれることを心から期待しています。
営業第一部/部長
2001年入社
本社としても前例のない案件で、社内外の調整は非常に難しいものでした。しかし、関係各所と丁寧に対話を重ねながら多くの課題を乗り越えるだけでなく、周囲の協力を取り付けて最後までやり遂げたのは、彼の誠実な人柄とひたむきな努力の賜物だと感じていますし、本人にとっても大きな自信につながったのではないかと思います。今後もその自信をもとに、より広い視野をもって様々な案件に取り組む彼と一緒に働けることを楽しみにしています。
スペシャリティ営業第一部/課長
2007年入社