バスのリース契約を獲得するためのプロジェクト。7年前、北海道内でも大手といわれるバス会社と、飛び込み営業で接点を持つ。ところが既存業者の壁は厚く、さらにコロナ禍なども重なって、訪問活動は一時中断。それでも諦めず、5年ぶりに訪問したことがきっかけとなり、ついにリース契約に至った。「地域限定職」だからこそ、実現できた取引だ。
プロジェクトに携わった人
K.Y
ニッセイ・リース株式会社 札幌支店
2017年入社
東京の同業他社で経験を積んだ後、結婚を機に故郷・北海道へUターン転職。転勤のない「地域限定職」として入社。現在は営業活動から支店運営に関わる事務業務まで、幅広く担当している。
Chapter01
プロジェクトの経緯と流れを教えてください。
このプロジェクトは、2018年に行った新規の飛び込み営業から始まりました。当時の支店長から「北海道を代表するあの大手バス会社にアプローチしてみよう」と提案を受けたことがきっかけです。何度も足を運ぶうちに、幸運にも案件の鍵を握る役員の方と面談する機会をいただけました。
先方は年に一度、複数台のバスを一括で調達する投資計画をお持ちで、その発注先を決めるための入札制度に参加できることになりました。初年度から大きなチャンスを掴みましたが、残念ながら不採用に。当社としては良い水準の見積もりを提示できたという自信があったものの、先方と既存取引先との間には、長年にわたる強固な関係性ができあがっていました。「新規参入の壁」は、想像以上に高かったです。
さらに追い打ちをかけたのが、2020年以降のコロナ禍です。人の移動が制限されたことでバス会社の投資計画は白紙となり、私自身も同時期に産休・育休に入ったため、訪問活動は一時中断せざるを得なくなりました。
転機が訪れたのは、インバウンド需要の回復が見え始めた2024年です。現在の支店長と相談し、再度アプローチを開始しました。そして5年ぶりに訪問したときに、かつての役員の方が私を覚えていてくださったことが、関係を再構築する足がかりとなりました。
Chapter02
プロジェクト完遂までにどのような工夫をしましたか？
産休・育休から復帰後、インバウンド効果でバス需要が急増していた背景もあり、2024年春の入札に再び参加することになりました。しかし、結果はまたしても不採用。やはり既存の壁は厚く、簡単には崩せません。それでも諦めずにタイミングを図りつつ訪問を続けた結果、2025年夏に「これまで頑張ってくれていたから」と声をかけていただき、ついに契約を獲得できました。
成約の背景には、顧客との関係構築だけでなく、地道な社内調整も大きく関わっています。お客さまにとって魅力的な金額を提示するには、ただ安くすれば良いわけではなく、会社としての利益も確保できるギリギリのラインを見極めなければなりません。
そのため、条件を通すための稟議書作成には特に力を入れました。「なぜこの価格で出す必要があるのか」という根拠を資料にまとめて、社内の各部署を説得して回る。こうした入念な準備があったからこそ、お客さまにも会社にもメリットのある提案ができたのだと思います。
また、訪問時に役員の方から「久しぶり」と声をかけていただけたのは大きかったです。地元ネタや家族の話など、雑談を交えたコミュニケーションが印象に残り、信頼につながったのかなと感じています。
Chapter03
今回のプロジェクトを通して得られた成果と、今後の目標を教えてください。
今回獲得できたのは、単なる「バスのリース契約」ではありません。毎年継続的に設備投資を行う大手企業との取引基盤を確立できたこと、これが大きな成果です。一度実績ができれば、今後は既存のパートナーとして定例の入札に参加できますし、継続的な案件獲得の可能性が広がります。
実は私が通い続けている企業は、他にもいくつかあります。案件の有無にかかわらず、カレンダーをお渡ししたり、季節のご挨拶に伺ったり。そうして顔を覚えていただければ、ふとしたときに「リースのことなら、いつも来ている『あの人』に聞いてみよう」と思い出してもらえるかもしれません。
転勤のない「地域限定職」だからこそ、お客さまと一生のお付き合いができることは、私の強みだと考えています。北海道は飛び込み営業でも受け入れてもらいやすい土壌があるので、この地域性を活かしながら営業活動を続けていきたいです。札幌の地で信頼を積み重ね、会社全体の成果に貢献していくことが、今の私の目標です。
COMMENT先輩社員からのコメント
顧客との関係構築を重視し、「人と繋がる活動」を通じて強固な信頼関係を醸成されています。このような営業スタイルは組織において心強く、今後も優れたプロジェクトを完遂できると確信しております。引き続き自信をもって邁進し、さらなる活躍を期待しています。
札幌支店/支店長
1998年入社
過去、ともに業務を行った際にも、前向きな姿勢と誠実さ、やわらかな雰囲気で対人力を発揮していました。本件においても、お客様との距離を着実に縮めながら信頼を積み重ね、困難な局面でも粘り強く対応され、大きな成果へと結びつけました。今後のますますの活躍を期待しています。
営業推進部/課長
2009年入社